Pitch deck : les 5 règles d'or pour le réussir

Le financement par des investisseurs est parfois un élément essentiel de la croissance d’une start up, mais elle s’appuie sur la création d’un document qui devient vite source de stress : le pitch deck. Il n’est pas à confondre avec le pitch, présentation orale de l’entreprise, mais s’en approche dans certains éléments qu’il met en avant : accroche, proposition de valeur, différenciation, voire équipe. Qu’est-ce qu’un deck réussi ? Quels éléments les investisseurs s’attendent-ils à trouver dans les diapositives ? Chez Histoires de Slides, nous avons accompagné de nombreuses startups dans la création de leur pitch deck de levée de fonds. Nous en avons tiré 5C, 5 règles qui vous permettront de créer un document qui a toutes les chances d’attirer l’attention des investisseurs. Votre histoire doit être :

1.  Cohérente
2. Claire
3. Crédible
4. Concrète
5. Concise

C’est quoi un pitch deck ?

Le pitch deck c’est littéralement le « pont de lancement » de votre projet, ce qui va permettre à votre startup d’accélérer, de réaliser son potentiel grâce au financement. C’est votre argumentaire commercial à destination des investisseurs, vous y présentez votre idée de façon efficace pour convaincre. Il est donc essentiel que le contenu soit impactant pour donner envie aux investisseurs. Mais comment se présente le deck ? Voici les trois types de document qui peuvent accompagner votre levée de fonds.

• L’executive summary, ou teaser : une présentation rapide de votre entreprise en 5 à 7 slides. Vous allez ici à l’essentiel. Vous présentez les éléments clés de votre business plan et de votre argumentaire. L’idée est d’appâter vos investisseurs sans trop révéler votre jeu.
• Une version autoportante plus complète : c’est ça, le pitch deck au sens propre ! Une présentation de 15 à 30 slides environ qui en dévoile plus sur votre projet. Il s’agit là encore d’un document envoyé par mail et lu par les investisseurs en amont d’un premier rendez-vous. Elle doit donc être pensée pour se suffire à elle-même et donner envie. La difficulté ? Donner assez de détails sans surcharger une présentation qui doit rester claire et agréable à lire.
• Le support de votre présentation orale : une version plus light des deux premières présentations, votre outil pour mener la discussion lorsque vous avez obtenu un rendez-vous. Le contenu doit vous permettre d’ancrer vos messages clés et de présenter visuellement les sujets complexes, comme votre technologie et le business plan. Vos slides vous permettront de mettre en avant des données concrètes à travers des graphiques, des images, des vidéos pour engager vos interlocuteurs. 

Les conseils que nous présentons ici peuvent être adoptés pour tous ces supports, à condition de garder en tête la spécificité de chacun. La première règle c’est la cohérence, et elle s’applique à chaque présentation mais aussi aux documents entre eux. Ils doivent être envisagés comme un tout et l’investisseur doit sentir qu’il s’agit bien du même projet, que ce soit dans le ton ou le design adoptés.

Racontez une histoire avec 5 C

Vous êtes déjà convaincu que votre start up mérite le financement que vous demandez, mais convaincre les investisseurs c’est leur donner des éléments concrets sur l’état d’avancement de votre projet… et votre vision. Et cela passe par un pitch deck réussi, qui suit le modèle attendu et apporte les informations de manière à persuader, tant sur le fond que sur la forme. Découvrez le détail de nos cinq règles à suivre :

1. Cohérente – Le pitch deck c’est avant tout une histoire

Gardez en tête que vous répondez à des codes précis. Un investisseur reçoit 10 à 15 decks par jour et n’a pas plus de 15 minutes à accorder à votre document. Il va d’abord survoler la présentation. Il s’attend à trouver les informations importantes facilement, dans un ordre attendu. C’est ce qui met certains entrepreneurs en difficulté : ils n’ont pas les codes, ils ne respectent pas le plan. L’investisseur passe au pitch suivant sans leur accorder d’attention. Découvrez les éléments essentiels qu’un investisseur s’attend à trouver dans votre présentation :

• Pourquoi lancer ce projet : quelle est la problématique à résoudre et/ou l’opportunité à saisir ? Pourquoi ce marché ? La compréhension du problème est clé pour apprécier la valeur de la solution proposée. Racontez l’histoire à vos investisseurs: ce qui vous a fait prendre conscience du problème, comment l’idée de votre produit vous est venue.
• Votre solution : Quelle est votre proposition de valeur ? Votre cible ?  Vos ambitions ?
• L’équipe : Qui êtes-vous ? Pourquoi êtes-vous l’équipe idéale pour réussir ?
• Roadmap : Où en êtes-vous ? Quelles sont vos réalisations ? Les prochaines étapes ? Votre modèle économique et la stratégie de développement ? Avez-vous une stratégie marketing et commerciale claire?
• Ce que vous cherchez par ce deck : quel type d’investissement ? Combien ? Pourquoi faire ?

2. Claire – Vous avez quelque chose à dire ? Ecrivez-le.

Le processus de levée de fonds se fait en deux temps, en amont du rendez-vous et lors des rendez-vous ensuite. D’abord, vous envoyez le teaser avec pour objectif d’attirer l’attention de votre investisseur potentiel. Vous tracez les grandes lignes du projet pour capter leur attention. Lorsqu’un premier échange par mail a eu lieu: vous envoyez le pitch deck. À l’écrit votre document doit être autoportant : personne ne sera là pour dire ce qui n’est pas écrit. Pas de sous-entendu ou message implicite ! Vous pouvez craindre de surcharger ces présentations avec trop de texte, mais si vos idées sont claires et vos informations bien choisies, cela ne devrait pas être un problème. A l’inverse, lors du rendez-vous, vous pouvez avoir un support mais celui-ci est à destination de votre audience pour l’aider à retenir votre message. Le texte devient secondaire et vous vous concentrez sur les images, les graphiques et autres éléments visuels pour ancrer vos messages dans la tête des investisseurs. Vous voulez en savoir plus sur le rôle de votre PowerPoint dans la présentation orale ? Découvrez notre article sur le sujet.

« Ne vous cachez pas derrière des grands mots et employez des termes adaptés » précise Maximilien Oursel. « Nous avons développé un programme d’IA grâce au machine learning » : qu’est-ce que vous souhaitez dire ? Quelle est votre valeur ajoutée spécifique ? Soyez précis ! Expliquez comment marche votre solution et l’avantage que vos clients en retireront.

La clarté est clé pour accrochez l’intérêt de votre audience. Dès la première slide, l’investisseur doit pouvoir comprendre deux choses: le cœur de votre projet et l’intérêt pour lui de participer à votre financement. Cela passe parle choix des bons mots. Commencez par une phrase marquante qui exprime clairement la valeur de votre projet. Si votre idée ne tient pas en une phrase, simplifiez-la. Ensuite, passez à une slide sur la problématique du marché que vous souhaitez adresser et faites le lien avec le scope de l’investisseur.

Le design joue un rôle essentiel dans la clarté de votre document : la mise en page doit servir à présenter efficacement vos idées, vos éléments visuels doivent illustrer vos données pour les rendre plus faciles à comprendre. Il renforce la lisibilité du contexte dans lequel on est.

3. Crédible – Première étape pour convaincre

Crédibilité de votre projet : ne le survendez pas. Pour Cyril Garnier, tout est une question d’équilibre entre la douleur annoncée et la solution proposée. Ne présentez pas une grande cause (résoudre la faim dans le monde) si vous n'en ciblez qu’une partie (traiter la faim dans les régions isolées de tel pays). Les capacités du projet doivent être en adéquation avec la problématique.

De votre compréhension du marché : « nous n’avons pas de concurrent ». Est-ce vraiment crédible ?Présentez une matrice de Gartner, montrez que vous connaissez les acteurs du marché. Choisissez des axes qui vous permettront de mettre en valeur votre différentiation vis-à-vis de la concurrence. Vous montrez alors que votre projet est réfléchi et s’inscrit dans une démarche de création de valeur.

De votre roadmap et business model : Il faut un minimum de chiffres, de KPIs et d’informations pour rendre crédible votre projet. Dans le pitch deck, votre business plan se décline en trois axes : le business model à proprement parler – comment gagner de l’argent ? -, votre track record – votre rentabilité actuelle, votre potentiel chiffre d’affaires - et le business plan, votre vision à long terme et les potentiels changements de business model qu’elle suppose. Cela va vous amener à une roadmap qui part de votre situation actuelle pour aller vers le modèle que vous souhaitez atteindre. Elle détermine les étapes à passer.

De l’équipe : La slide qui présente l’équipe est essentielle mais doit apporter des informations pertinentes. En quoi votre parcours va aider à résoudre le problème énoncé ? Pourquoi êtes-vous la meilleure équipe pour ce projet ? Pour Benoît Géoris, l’investissement c’est avant tout une histoire d’équipe. Qu’apporte chaque membre de l’équipe? Mettez en valeur la complémentarité des profils et la crédibilité cumulée, la valeur de chacun en tant qu’individu mais aussi ce que le collectif apporte. En quoi être ensemble permet-il de multiplier la richesse créée par chacun? Deuxième aspect important : les relations entre les membres de l’équipe. Vous avez l’habitude de travailler ensemble? Vous vous connaissez depuis longtemps? Vous avez concrétisé tous ces aspects dans un pacte d’associés? Dites-le. C’est aussi un gage de solidité et de pérennité pour vos investisseurs potentiels. Ceux-ci ont besoin de tous les éléments qui montrent la viabilité de votre startup.

Et de l’investissement demandé : Le montant à lever est-il cohérent par rapport au projet ? Y a-t-il un décalage entre votre capital existant et le montant que vous cherchez à lever? A quoi cet argent va-t-il servir?  A ce stade, vous devez au minimum présenter un camembert qui présente les grands pôles de dépenses prévus. Pourquoi? Cela permet à vos investisseurs de voir les opportunités de retour sur investissement en visualisant l’utilisation qui en sera faite.

4. Concrète – Prouvez ce que vous dites

Les investisseurs cherchent la prochaine licorne : en quoi votre idée est neuve et pertinente ? Pourquoi votre proposition a de la valeur par rapport au marché ciblé ?

Donnez des chiffres, faits et exemples : quelle est la taille du marché visé ? Qui sont vos concurrents ? Quelles sont vos 1ères preuves d’exécution ? Comment allez-vous approcher le marché ? Quelles sont vos prochaines étapes à court terme ?

Votre audience doit comprendre précisément comment vous allez réussir à atteindre votre ambition. Mais aussi comment marche votre solution : produit ou service, une diapositive qui explique l’utilisation qui en sera faite par vos clients vous aidera à ancrer vos messages. Votre pitch deck doit incarner vos données dans des graphiques ou des infographies pour leur donner plus d’impact et susciter l'intérêt des investisseurs. 

5. Concise – La simplicité est votre mot d’ordre

Un deck trop chargé, c’est très difficile à lire : vous ne pouvez pas tout dire ! Dans un teaser de cinq slides, vous allez évidemment au plus fondamental. Voyez-le comme le squelette de votre projet, vous ajouterez de la chair dans le pitch deck. Le nombre de slides de celui-ci varie : tout dépend de votre secteur d’activité. Pour un métier de service, une quinzaine de slides devrait suffire. Mais si vous travaillez sur une nouvelle molécule médicale, dans une entreprise qui existe depuis plus de dix ans, vous aurez besoin d’en dire plus, de raconter 10 ans de R&D, d’évoquer les pivots déjà opérés. Là, le nombre de diapositives dans votre Powerpoint peut facilement doubler.

Adaptez vos messages et arguments en fonction de votre cible. Niro Sivanathan démontre, dans sa vidéo TED, qu’en accumulant les arguments, on finit par diminuer sa force de conviction. Renseignez-vous sur l’investisseur que vous contactez: quel type de projet a-t-il déjà financé? Quel est son scope d’activité? Cela vous permettra de trouver les arguments pour le convaincre.

Créez un univers captivant et unique : sentez-vous libre de casser les codes.

Différenciez-vous des autres et faites vivre un voyage inoubliable :

Par l’histoire que vous racontez sur le fond – c’est ce que nous avons vu dans la première partie. Rappelez-vous : votre pitch sera d’abord survolé, vous devez trouver le hook qui attirera l’attention et amènera l’investisseur à lire votre présentation dans sa totalité. Vos arguments clés et données les plus marquantes doivent ressortir de façon à convaincre rapidement de l’intérêt business que représente votre projet.

Par le design des slides – permettant de mettre en valeur votre contenu. Le graphisme est là pour sublimer le fond et apporter une nouvelle finesse de compréhension, notamment sur vos éléments les plus complexes - graphiques, données chiffrées. Attention, il y a là aussi des codes : le design doit vous positionner dans un secteur d’activité immédiatement identifiable mais aussi vous permettre de vous démarquer en tant que marque et d’attirer l’attention des investisseurs. Les couleurs, par exemple, sont souvent associées à certains secteurs  le bleu à l’informatique, au secteur bancaire ou au médical, le vert au développement durable et à l’énergie. Choisir vos couleurs, c’est déjà vous installer dans le marché et des entreprises concurrentes. Si votre entreprise a déjà une charte graphique définie, votre pitch deck va venir préciser votre identité visuelle : la manière de présenter vos éléments – logo, typographie, etc. Si votre start up est jeune et ces éléments pas encore fixés, votre deck est l’occasion de construire l’univers graphique de votre entreprise, en même temps que son storytelling.

L’harmonie entre le fond et la forme est primordiale. « Le niveau d’exigence est de plus en plus élevé » précise Cyril Garnier. Notre regard s’éduque par la qualité graphique de ce qui nous entoure : applis, sites web, art, journaux, publicités, etc. En tant que partenaires d’incubateurs et de pôles de compétitivité, nous le savons : la grande majorité des decks ne sont pas au niveau.

Pour finir : pensez praticité dans le partage‍

Gardez en tête l’utilisation qui sera faite de votre deck: il doit être facile à télécharger ou consulter depuis la boîte mail de vos investisseurs potentiels. Les investisseurs reçoivent en moyenne 1500 pitchs par an : ne vous mettez pas de bâtons dans les roues, partagez un deck léger et en PDF !

Personnalisez votre présentation! Chaque investisseur a ses préférences, ses intérêts et ses critères de financements spécifiques. La personnalisation de votre pitch deck en fonction de votre public cible est essentielle pour maximiser vos chances de réussite. Adapter le contenu, la tonalité et les arguments pour correspondre aux attentes des investisseurs montre que vous comprenez ses besoins. Cette approche augmente non seulement la pertinence de votre pitch deck, mais elle démontre également votre engagement envers la relation avec l'investisseur potentiel, renforçant ainsi la confiance et l'intérêt qu'il porte à votre idée.

Nos dernières réalisations en matière de pitch deck

Vous avez besoin d’exemples de pitch ? Retrouvez les dernières réalisations sur lesquels nous avons travaillé pour nos clients.

KDOG

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KDOG est un projet de recherche d’innovation médicale de l’Institut Curie. L’idée est de s’appuyer sur l’odorat des chiens pour offrir un dépistage du cancer du sein simple et non-invasive.

Le problème à résoudre : lever des fonds pour poursuivre le projet de recherche

Le public : Des donateurs et investisseurs non-initiés à la recherche médicale

Le graphisme : créer une charte personnalisée pour le projet mais qui s’inspire des codes de l’Institut Curie, utiliser les animations pour mettre en valeur sa singularité du projet

Pour en savoir plus, découvrez l’intégralité du cas client.

KeepTrace

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KeepTrace, c'est l'innovation au service de la mobilité intelligente. Grâce à l'asset tracking, la start up propose un panel d'innovations pour la localisation, le suivi et la gestion de tout objet mobile.

Le problème à résoudre : Soutenir le développement de KeepTrace et accélérer les ventes

Le public : Les prospects et les investisseurs de l'entreprise

Le graphisme : travailler une identité visuelle à la fois technologique et moderne pour capter l'attention, animer les slides pour permettre une compréhension rapide de l’ensemble des innovations proposées.

Pour en savoir plus, découvrez l’intégralité du cas client.