Comment réussir votre

support de soutenance commerciale ?

Vous avez été sélectionné pour participer à une soutenance commerciale ? C’est le moment de construire le support de présentation qui accompagnera votre discours lors de cette étape clé. Vous avez un objectif : donner envie au jury de travailler avec vous et de vous confier le projet.

Découvrez toutes nos astuces pour créer une présentation PowerPoint capable de convaincre le jury.

Qu’est-ce qu’un support de soutenance ?

Le support de soutenance, comme le mémoire technique qui le précède, appartient à la grande famille des présentations commerciales. Dans sa structure, il reprend globalement les étapes identifiées dans notre article consacré à la présentation commerciale autour du rendez-vous.

Bien sûr, la particularité de l’exercice est que vous présentez à l’oral devant un jury généralement composé de plusieurs personnes. Celui-ci est constitué de trois types d’acteurs :

• Le décideur business : il est le décisionnaire final, c’est lui qui crée le budget. Il a le pouvoir de dire oui à votre proposition, à condition qu’elle ne soit pas retoquée par les autres décideurs (techniques).
• Le décideur technique : ce n’est pas lui qui prend la décision finale, il n’a pas le pouvoir de dire oui, mais il a le pouvoir de dire non. Il est présent dans le jury pour s’assurer que la solution proposée répond aux contraintes techniques de l’organisation (qui peuvent être IT, juridiques, RH, logistiques, etc). Il est essentiel d’anticiper ses potentielles questions et donc de préparer les réponses qui le rassureront.
• L’acheteur :  il est là pour garantir la dimension administrative et s’assurer que la démarche de l’appel d’offre est bien respectée, notamment le code des marchés publics si vous parlez à une administration, et qui va mener la négociation du prix

Vous devez tout faire pour connaître la composition du jury devant lequel vous allez soutenir. Pourquoi ? Parce que vous concevrez votre soutenance en fonction du public à qui vous présentez (c’est le P de notre méthode IMPACT). Notre conseil ? Organisez votre équipe de réponse en miroir de la composition du jury. Vous devez avoir des experts de votre côté qui peuvent répondre à toutes les questions qui seront posées.

Les erreurs à ne pas commettre dans votre PowerPoint

Le support de soutenance commerciale est une présentation utilisée dans un contexte particulier, et a donc des écueils propres dans lesquels il ne faut pas tomber.

Découvrez les 3 erreurs à corriger d’urgence dans votre PowerPoint.

Présenter son entreprise en détail

C’était vrai pour la présentation commerciale, ça l’est encore plus lors de la construction d’un support de soutenance. Vous ne pouvez pas passer les 15 premières minutes à présenter votre entreprise en retraçant dans le détail son histoire, en vous attardant sur vos valeurs, etc.

Pourquoi ? Parce que vous allez assommer et ennuyer votre jury.

Si vous avez déjà été membre d’un jury, vous savez à quel point il est épuisant d’enchaîner les auditions de 3, 4 ou 5 prestataires. Le jury attend que vous lui parliez de lui, de son entreprise, du problème qu’il cherche à résoudre. Comme dans la présentation commerciale, les informations vous concernant viendront à la fin, en éléments de crédibilité.

Une soutenance réussie est une soutenance au cours de laquelle le jury a l’impression d’avoir déjà commencé à travailler avec vous. Il se projette totalement. Vous l’avez fait réfléchir, vous avez posé les bonnes questions, vous êtes des experts crédibles. Et sympas.

Reprendre le mémoire technique

Dans le cadre de votre réponse à appel d’offre, vous avez dû soumettre un document écrit : le mémoire technique. Selon le métier et l’étendue du projet, il peut aller de 20 à 1000 pages et entre dans le détail de votre solution. Le premier réflexe est souvent d’en faire une synthèse exhaustive.  Pourtant vous pouvez espérer que votre jury ait consulté votre proposition. Vous devrez surtout insister sur vos points de différenciation.

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Dans l'exemple de projet réalisé pour Fareneït, vous voyez le sommaire du mémoire technique : il s'agit d'un document Word, au format A4, découpé en de nombreuses parties et sous-parties et qui fait une centaine pages. Certainement pas un document à présenter devant un jury.

Votre discours, et donc le support de présentation qui l’accompagne, doivent être pensés pour mettre en avant tout ce qui donnera envie de travailler avec vous. Et donc tout ce que les autres ne diront pas.

Négliger la dimension humaine

La dernière erreur que nous avons identifiée en contexte de soutenance commerciale ? Considérer que la décision se joue sur des critères rationnels uniquement et offrir une présentation purement technique. Ces arguments – le prix, la qualité de la solution, sa cohérence technique – ont un poids et sont étudiés par le jury. Mais vous êtes face à des êtres humains qui réagissent aussi de façon personnelle et émotionnelle. La question qui se pose sans jamais être formulée : « Est-ce que j’ai envie de travailler avec eux ? ». Pour obtenir un « oui », vous devez créer un lien avec votre audience, quelque chose doit se produire sur le plan humain.

Construire une présentation adaptée à la soutenance commerciale

Globalement, la structure de votre présentation support de soutenance est celle d’une présentation commerciale classique : problème, promesse business, solution, uses cases et légitimité de l’entreprise. Mais le cadre vient ajouter de nouveaux éléments à prendre en compte, et même une nouvelle étape à votre présentation.

Présenter l’équipe rapidement

C’est la nouvelle étape zéro de votre présentation dans le cadre d’une soutenance commerciale. Vous devez vous présentez pour que le jury sache à qui il parle. Vous êtes généralement plusieurs membres de l’équipe à participer à la soutenance : dites rapidement qui vous êtes, votre rôle au sein de l’entreprise. Cela permet au jury de comprendre pourquoi votre présence est pertinente lors de cette soutenance commerciale.

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Ajoutez deux phrases pour présenter très succinctement l’entreprise. Attention, soyez rapide dans cette étape : le jury a déjà connaissance de votre solution et de votre entreprise. Cette étape est faite pour le replonger dans le sujet, lui rappeler qui vous êtes. Comme les présentations s’enchainent, il est essentiel de reposer ce cadre mais sans déborder : le point structurant de votre soutenance est celui qui vient après.

Construire sa réponse sur sa différentiation

Votre présentation est toujours une réponse à un problème identifié par votre prospect, que vous rappelez. Mais la réponse que vous y apportez doit être impactante et marquer le jury. Pour cela, vous devez apporter des éléments concrets et structurants quand vous formulez votre promesse business et détaillez votre solution. Quelle est la force de votre offre et en quoi est-elle différente de ce que proposent vos concurrents ? Vous savez généralement contre qui vous êtes short-listé sur cette étape de soutenance. En connaissant votre marché et vos concurrents, les informations à mettre en valeur deviennent évidentes. Ce sont celles-là qui doivent apparaître dans votre support de présentation et non les détails de votre offre.

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Parfois, vous présentez une offre en groupement avec un voire plusieurs partenaires. Vous devez expliquer ce que cela apporte, quel bénéfice l’entreprise cliente va en tirer. Appuyez sur la cohésion et la complémentarité, présentez un use case sur lequel vous avez déjà travaillé ensemble si cela est possible. S’engager avec un groupement de partenaires peut présenter un risque pour un jury, c’est à vous de le convaincre de la solidité du partenariat et de l’opportunité que présente l’offre. Comme lorsqu’un investisseur reçoit un pitch deck, la force de l’équipe est un argument de poids dans l’investissement.

Prévoir les annexes nécessaires

C’est l’autre grande différence entre une présentation commerciale classique et un support de soutenance commerciale : la soutenance se passe en deux temps, la présentation et un moment de questions-réponses. Ça ne veut pas dire que votre prospect ne vous posera aucune question en rendez-vous commercial « classique », mais ici c’est un passage obligé que vous devez anticiper. N’alourdissez pas votre présentation mais préparez plutôt des slides annexes qui vous permettront de répondre aux interrogations que le jury pourrait avoir.

Comment savoir quels types de questions vont vous être posées ? Référez-vous à la composition du jury – leur poste, leur domaine d’expertise. Sile directeur financier est présent, c’est bien sûr une indication forte sur le type de sujet que vous devrez probablement creuser.

Ces slides seront facilement accessibles pour vous quand vous en aurez besoin sans perturber le fil rouge de votre présentation. Pourquoi ne pas utiliser une présentation interactive pour simplifier encore l’accès à vos diapositives ? Grâce à des liens internes et des boutons bien placés, vous arrivez à la slide annexe que vous cherchez en un clic.

Prendre des risques pour marquer les esprits

N’oubliez pas : le jour J, le jury assiste à trois, cinq, parfois même huit soutenances pour déterminer qui remportera l’appel d’offre. Marquer les esprits est essentiel… et loin d’être évident. Comment faire ? Faites passer un bon moment à vos interlocuteurs, montrez votre originalité en sortant du schéma classique de la soutenance commerciale. Faire ce pas de côté, c’est humaniser votre discours et ouvrir la possibilité d’un dialogue et d’une relation qui dépasse le cadre purement formel de la soutenance.

Et concrètement ? Vous pouvez, par exemple, vous présenter les uns les autres et raconter une anecdote sur la personne que vous présentez. Cela permet de montrer au jury que vous vous connaissez et d’ajouter un aspect humain, de vous rendre plus sympathiques, d’incarner la valeur « Equipe ». Attention toutefois à ne pas basculer dans le trop personnel : ces anecdotes doivent rester dans la continuité de la culture de votre entreprise, vous parlez pour dire quelque chose sur vous… qui aura de la valeur dans le projet que vous vendez. Vous amenez votre jury à se dire « j’ai envie d’écouter » et votre discours gagne en impact. Retrouvez tous nos conseils pour capter l’attention.

A retenir

En conclusion, un support de soutenance réussi se définit par sa capacité à déjà lancer le projet avec le jury.
L’histoire que vous présentez doit être structurée autour de ce qui vous différencie des concurrents contre lesquels vous êtes short-listé et s’appuyer sur les points structurants de votre réponse au problème soulevé. Rappelez-vous que le jury de la soutenance assiste à plusieurs présentations les unes à la suite des autres ; humanisez votre discours et sortez des sentiers battus pour gagner en impact.

Vous préparez un support PowerPoint pour accompagner votre soutenance commerciale mais n’êtes pas sûr de l’histoire que vous voulez raconter? Parlons-en!