Les 7 étapes

d'un pitch convaincant

Notre fondateur a donné l’année dernière une conférence « Savoir pitcher » devant les managers du Conseil Départemental de la Sarthe. Ça vous étonne ? Seuls les entrepreneurs devraient se plier à l’exercice du pitch ?

Et pourtant… les managers, dans le cadre de l’école du management du conseil départemental, devaient présenter des projets sur lesquels ils avaient travaillé en groupe à leur direction. L’enjeu ? Homogénéiser les pratiques managériales et mettre en place des actions transverses. Quelques minutes pour convaincre et exposer la valeur de ces propositions. Les règles d’une communication efficace sont toujours les mêmes, et présenter ses idées – même lorsqu’il s’agit d’un projet présenté à sa direction – c’est toujours pitcher.

Prêt à devenir un expert du pitch ? Découvrez les grandes étapes à suivre pour présenter vos idées de manière efficace et impactante.

Qu’est-ce qu’un pitch ?

Si le terme de pitch est associé aux entrepreneurs, ce n’est pas pour rien. Au centre du processus de levée de fonds, il y a le pitch deck, une présentation envoyée en amont d’un potentiel rendez-vous avec un investisseur pour lui présenter le projet et l’investissement recherché. Mais ce n’est pas le seul cadre dans lequel on emploie le terme de« pitch » : vous avez déjà entendu parler d’elevator pitch ?

Revenons sur les différents types de pitchs et leurs définitions.

• Elevator Pitch : comme son nom le laisse entendre, l’elevator pitch doit être rapide, pas plus de trente secondes, pour tenir le temps d’un voyage en ascenseur. Vous allez à l’essentiel pour accrocher l’attention de votre public le plus vite possible. L’idée est de formuler le cœur de votre proposition en une ou deux phrases.
• Pitch en 3 minutes : il s’agit d’une présentation orale qui peut être accompagnée d’un support PowerPoint. En trois minutes, vous présentez votre solution dans le détail à votre auditoire en prenant pour point de départ le problème que vous souhaitez résoudre.
• Pitch Deck : nous y avons déjà consacré un article entier, le pitch deck est une présentation écrite, entre 15 et 30 slides. Il s’agit d’un document qui est envoyé aux investisseurs pour les convaincre d’investir dans un projet. Les slides sont pensées pour être lues et détaillent le projet, l’investissement recherché et comment il sera utilisé.

Le « pitch » est toujours la mise en valeur d’une idée, d’un projet qui vient répondre à une problématique. Selon le temps que votre interlocuteur a à vous accorder et le contexte de votre présentation, il peut recouvrir différents types de discours.

Cet article est consacré au pitch de 3 minutes et vous donne notre méthode pour le réussir.

Les 7 étapes du pitch

Le pitch que vous préparez a pour objectif de présenter succinctement votre solution. Elle répond à un problème identifié chez un client – interne ou externe – et vous prenez la parole pour convaincre votre audience. Il y a bien une difficulté dans l’exercice : 3 minutes c’est court, et vous ne pouvez pas vous permettre d’être trop technique. Comme pour l’exercice « Ma thèse en 180 secondes », vous devez choisir un angle qui vous permette de raconter une histoire. Le pitch est avant tout un exercice de storytelling.

Suivre la méthode que nous vous présentons vous aidera à accrocher l’attention de votre interlocuteur et le convaincre avec un discours efficace.

Découvrez les sept étapes qui vont structurer votre intervention.

Accrocher l’attention

Toute prise de parole en public commence avec un hook, une manière d’hameçonner votre interlocuteur. Bien choisie, votre accroche vous permet de mettre votre public en conditions d’écoute avec un chiffre, une anecdote personnelle, etc.

Retrouvez tous nos conseils sur les différents types d’accroches pour capter l’attention.

Le problème

Votre pitch répond à un problème – celui du client que vous ciblez, de votre équipe ou de votre entreprise au global. C’est en rappelant cette problématique que vous commencez la présentation de votre idée : vous parlez à votre interlocuteur d’un sujet important pour lui, en lui faisant visualiser les risques de ne rien faire.

La promesse

Qu’est-ce que votre proposition apporte ? Vous allez« promettre » de résoudre le problème que vous avez identifié. Vous décrivez le ROI de votre solution.

La solution

Vous expliquez comment vous allez tenir votre promesse. C’est le cœur du pitch : le moment où vous présentez concrètement votre projet, votre idée. Vous répondez à la question « Comment allez-vous résoudre le problème identifié ? ».

Coût / Timing

La prochaine étape ? Détailler le coût de votre solution et le délai nécessaire à la réalisation du projet. C’est évident pour un entrepreneur dans le cadre d’une levée de fonds. Ça l’est aussi pour lancer un projet interne. Votre manager doit avoir tous les éléments pour décider, incluant bien sûr les ressources mobilisées et le temps passé.

L’équipe

Ce point découle du précédent. Qui est mobilisé dans ce projet ? A quel moment ? Votre interlocuteur pourra libérer les experts dont vous avez besoin ou vous en suggérer d’autres.

Ce dont vous avez besoin pour réussir

L’objectif de votre pitch, c’est une action concrète, attendue de votre interlocuteur.

Une bonne idée est de l’exprimer dès le départ. De la même façon qu’un startuper dirait à un investisseur : « j’ai besoin de XXXK€ pour … »

Vous devez de toute façon en parler à ce moment de votre intervention.

Vous cherchez à obtenir une décision, une mise en relation, une validation ? Dites-le, soyez très clair.

Des variations de ce modèle

La méthode que nous vous avons présentée est complète, elle aborde tous les points dont vous avez besoin pour réussir un pitch efficace. Est-ce la seule ? Il y a quelques variantes possibles.

On vous explique.

L’elevator pitch, un résumé du pitch

On l’évoquait au début de l’article, l’elevator pitch est une version condensée du pitch. Quels éléments mettre en valeur dans celui-ci ? L’élément clé de votre elevator pitch est votre promesse. C’est ce que vous voulez que votre interlocuteur retienne, votre proposition de valeur et votre différenciation dans un univers business.

Vous pouvez aussi associer différents éléments de la méthode à cette promesse. Par exemple :

• Problème et promesse : résumez la problématique à laquelle vous répondez et associez-la à votre promesse. Rappelez à votre auditoire le contexte pour renforcer l’impact de votre promesse. Chez Histoires de Slides, notre promesse, c’est : « des présentations exceptionnelles sur le fond et la forme pour convaincre en toutes circonstances ». Couplé avec le problème, notre elevator pitch ressemblerait à ça : « Trop de présentations commerciales sont autocentrées et rébarbatives. Elles ne permettent pas à vos équipes commerciales de convaincre. Histoires de Slides crée pour vous des présentations exceptionnelles sur le fond et la forme pour convaincre en toutes circonstances. »
• Promesse et solution : cela peut particulièrement être vrai en interne. Vous voulez rapidement pitcher votre idée à un manager avant de revenir dessus lors d’une réunion dédiée ? Il n’est pas forcément nécessaire de représenter le problème si tout le monde le connaît très bien. Teaser votre solution peut être bien plus bénéfique. Par exemple, en interne, on pourrait envisager un pitch comme celui-ci : « Pour améliorer la notoriété d’Histoires de Slides, nous allons publier des articles de blogs sur des sujets qui intéressent notre audience et augmenter le trafic sur le site web. » Une réunion permettra de déterminer les sujets et autres actions qui peuvent être associées à ces publications pour leur faire gagner en impact.

A retenir : l’elevator pitch est un extrait de votre pitch commercial. Il peut exister différentes variantes. Tout dépend des éléments de discours qui vous semblent les plus à même d’avoir de l’impact et d'amener votre public à l'action.

La méthode Attention / Désir /Bénéfices

On entend parfois dire que le pitch se résume en 3 étapes :

• Capter l’attention du public
• Créer du désir chez votre interlocuteur
• Présenter les bénéfices de votre idée

Il s’agit en réalité d’une autre manière de présenter la méthode ci-dessus. Le contenu du pitch reste le même.

Créer du désir, c’est présenter le problème et formuler votre promesse. A travers votre discours, vous faites rêver votre interlocuteur à votre solution. Le contraste entre la douleur liée au problème et la promesse marque et pousse l’audience à écouter la suite du discours.

Présenter les bénéfices de votre solution, c’est en présenter le ROI. Vous pourriez arrêter votre pitch à cette étape mais gardez en tête que votre présentation a pour but de faire passer votre public à l’action. Vous terminez donc forcément sur ce dont vous avez besoin pour réussir, et cela va vous amener à rentrer dans certains détails de votre solution. Un investisseur aura toujours besoin de savoir à quoi va servir l’argent investi, votre manager quelles ressources internes seront mobilisées.

A retenir

Présenter des idées dans un contexte professionnel, c’est toujours une forme de pitch. Pour convaincre votre public, vous devez arriver à accrocher son attention avant de lui rappeler le problème qu’il rencontre pour lui faire une promesse bluffante qui y répond. Vous devez alors exposer le détail de votre solution (y compris coûts et délais), et par qui elle sera mise en œuvre.. Enfin, soyez clair sur ce que vous attendez de votre interlocuteur : en quoi peut-il vous aider ?

Vous avez un projet important à présenter bientôt ? Nous pouvons vous accompagner dans la préparation de votre intervention, contactez-nous !